NEGOCIACIÓN: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y HABILIDADES DE INFLUENCIA (PRESENCIAL)

1. Proceso de negociación (Fundamentos básicos  de una negociación)
   • Tipos y roles de negociadores.
   • Características (y habilidades) de un buen negociador.
   • La negociación como un proceso: elementos clave a tener en cuenta.
2. Habilidades de comunicación (en el proceso negociador)
   • Estilos de personalidad y comunicación
   • Asertividad, empatía y sintonía: cómo obtenerlas y mantenerlas durante la negociación.
   • Técnica el Mapa de la Empatía.
   • Influencia, persuasión e indagación: cómo obtenerlas y mantenerlas durante la negociación.
   • Maneras de relacionarnos con nuestro interlocutor durante un proceso negociador: Colaboración, Conflicto, Presión, Confrontación, Tensión, Erosión, Inhibición y Evasión
   • Técnicas Persuasivas y estilos de influencia.
3. Estrategias de negociación
   • Definición (y reconocimiento) de los diferentes escenarios en una negociación.
   • Anticipación y generación de alternativa o cómo desbloquear puntos de rotura de una negociación
   • Estrategias competitivas (reclamar valor): ZOPA, BATNA¹
   • Estrategias colaborativas (generar valor): Intereses comunes, PIN²
   • Técnicas de negociación: empatía e indagación, SPIN³, …
4. Casos prácticos y dinámicas de grupo

¹ - ZOPA zona de posible acuerdo, BATNA mejor alternativa a un acuerdo negociado

² - PIN posición, interés y necesidad

³ - SPIN Situación, problema, implicación y necesidad.